年前，一位記者朋友問我，“鄭總，您做“獵頭”這么久，能不能告訴我究竟怎樣才能算得上是真正的獵頭？”的確，隨著這一行業的逐漸發展壯大，越來越多的人開始慢慢接觸到獵頭這一角色，然而同時，我們也看到一些同行，打著獵頭服務的旗號做著人才推介，甚至有單就接、收錢就走的情況也屢有發生，一定程度上也讓這一新興的行業蒙上了陰影。我想做獵頭說簡單也簡單，就是幫企業尋獵到合適的人才。但真正做起來卻又不是那么簡單，如何區別于一般的人才中介，如何最大限度地為企業服務、為人才服務正是我們要思考的。

為企業把脈

--讀懂企業,為企業把好脈、看好病，才能開好“處方”。

有人說，獵頭就是給企業物色人才的。此話不假，但不全面，我一直認為，獵頭嚴格意義上做的是人力資源咨詢診斷，而不是推介；真正的“獵手”并不是搬磚頭、挖墻角，而是要有望、聞、問、切的本領，要能夠看出企業人力資源管理的病癥，并開出適合企業的“處方”。簡單的推介一個人才那是一般中介機構做的事。

一般在接受委托之后，我首先會對這家公司進行深度的了解，包括對企業在行業中的地位、企業的商業信譽、行業發展情況、企業主要產品、業務分布、組織結構和管理風格、企業文化、核心競爭力、成功的關鍵、用人標準、人事變動、招聘工作的負責人、出色員工的基本情況等具體方面的了解，并在此基礎上分析該企業對人才的吸引力是什么。

我為企業服務，每個職位獵取前都會到企業辦公區、生產區和后勤管理區看，主要是看員工的精神面貌和精神狀態，各項管理的落實到位情況，細節的處理情況，如辦公室的布局、衛生間的管理、食堂的管理、車間現場的管理、門衛監督檢查、宣傳欄資料更新、網站資料的更新、職工廠服著裝情況、班車的運行等，通過觀察企業辦公現場、生產現場，判斷企業的管理現狀。

有一次，某油脂企業委托我們獵取總經理。我在企業背景調查中了解到這樣一件事：該企業在出售油渣餅給農民喂豬時，將變質的地溝雜質摻在其中，導致豬死亡。從這件事可以看出企業的誠信度有問題，那么企業對人才、對獵頭公司會誠信嗎？因此我們拒絕了對該企業的服務。

隨著獵頭服務經驗的積累和公司的成長，一開始能接到單子就不錯的境地已經完全扭轉了，通常情況下，企業必須滿足以下五點，才能成為我的服務對象：一是企業銷售額至少在3個億以上；二是獵聘職位必須是總監以上的崗位；三是所獵職位年薪至少在30萬以上；四是必須與企業老總深度交流4小時以上；五是獵頭傭金必須在30%以上。

慧眼識英才

---讀懂人才，才能找到企業合適的人選

人才其實比比皆是，每個人都有某一方面的長處，同時又不可避免的存在這樣那樣的缺點。這個人是否適合這個企業？是否適合所獵的崗位？這是獵頭判別人才的出發點也是最為關鍵的地方，一個成功的獵頭就是要將合適的人才推薦到最適合他發揮個人工作潛能的平臺上，最大限度地為這個企業發展而服務。因此，真正讀懂人才就是獵頭要做的功課。

讀人才有很多方法，如：通過電話、簡歷、交流，通過人才工作環境和家庭環境，通過人才的家庭成員和最好朋友，通過人才的頭發、臉部、眼睛、耳朵，通過人才的行動、走路，通過人才衣著、裝飾，通過人才的語言、語音、語速，通過人才的表情和肢體語言，通過人才的興趣愛好，通過人才生活和工作習慣，通過與人才的面談交流，通過人才的寫字筆跡等，讀出人才的業績，讀出人才的特長，讀出人才的心態，讀出人才的基本技能，讀出人才的團隊合作、創新、適應環境等能力，讀出人才是否是企業(老總、崗位)需要的人。

人們常說不拘小節，一些小的瑕疵無傷大雅，但是這也要具體問題具體研究。我曾經與無錫某外資企業人力資源部的伍經理多次交流，一直非常看好這個人才，準備推薦他到某大型企業任人力資源總監，但在一次吃飯時，我們發現該人才著裝不整潔、吃飯時筷子在菜里撥來撥去，在獵頭顧問看來，企業高級管理人員吃飯也是一種工作，如果其素養不夠直接影響企業形象，最后決定不做推薦。當然我們并不否認這個人才的業務能力，如果是為一個企業招聘人力資源經理，無疑他是勝任的，但是考慮到這家大型企業的整體形象和公司文化以及總監職位的勝任力，他將來是需要直接面對政府機關等很多重要客戶的，也就是代表這家大公司形象的，所以這個人才并不適合。因此，我們在讀懂人才的同時，很重要的一點還是要結合對企業及招聘崗位的了解，這是一個綜合考量的過程。

做企業和人才的“娘家人”

通常為一個企業物色到一個合適的人才，上崗了，雙方都很滿意，皆大歡喜，收取傭金后獵頭的這一單業務也就圓滿完成了。但我不是這樣，我認為，做好后續服務也是獵頭服務真功夫的體現。

為保證獵取的人才到企業能“成活”，能在企業發揮作用，我感覺獵手要花大力氣做好人才和企業的后續服務。一般在人才到崗第一天、第一周、第一月等關鍵環節上做好輔導。上班前要輔導企業如何用好獵取的人才，要輔導人才如何盡快的熟悉企業；上班一周時輔導好企業如何發揮人才的特長，輔導人才如何發揮作用等；輔導要有針對性，要幫助企業和人才解決問題和困難，要注重細節和小處，要讓企業和人才都看出獵頭的作用和好處。

我曾經為一家企業獵取了一名財務總監，但人才到崗的第一天，被換了四次辦公室。得知這一情況后，我先給企業老總一個電話，了解對人才第一天工作的感覺并詢問了辦公室安排的情況，和企業交換了對人才的看法；晚上我又請人才到茶社聊一天的感受，讓人才把心里不舒服感受或不受重視的想法說出來，并一起分析企業老總換辦公室的真正想法。使人才感覺到企業老總瞻前顧后地為其頻換辦公室是對自己的重視，是希望能夠讓自己盡快了解企業、適應企業。通過溝通、交流、分析，使這名財務總監心里的誤解被化解，也使人才感覺到自己的責任和使命。

按獵頭常規，收費是按照簽協議、見人才前和到崗后等三次收取傭金，即使不成功也只退部分費用。在我們公司，每一單獵頭服務我們都有承諾，凡是我做的項目，人才到崗三個月內，不論是人才的原因，還是企業的原因，我都將收到的所有傭金全部退還企業，以此來增強獵手的責任意識和對企業、對人才的負責感，保證獵頭服務的質量和效果。

獵手應該是企業老總和人才的娘家。無論企業和人才，他們有困難、有問題就能想到獵頭顧問，有高興事、煩心事也能想到獵頭顧問。為在合肥工作而不能回家的外地人才準備年夜飯，做好外地人才家人來肥的接待，這些事對我們來說習以平常，我們服務的每一位人才和企業老總都與我保持著密切的聯系，成為日后的朋友，他們工作上遇到煩心事也都會找我傾訴。南京的一位人才在合肥工作期間，她的愛人、孩子、公公、婆婆、姐姐來肥我都接待過，即便她換了新單位遇到了困難和問題都會想到我，她生病住院我們同樣派人去看望，她經常向人介紹我們是她的“娘家大哥”。

（注：2008年3月18日  《組織人事報》5版）    聯系：13956044082   鄭孝領